Estratégias de preços nos negócios: domine as principais técnicas

As estratégias de preços são uma parte essencial da atividade comercial. Empreendedores, estrategistas de marketing e uma série de outras funções em praticamente todos os setores exigem um conhecimento profundo de como definir preços. Neste artigo, examinaremos diferentes estratégias de preços, explorando como elas se relacionam com o mundo altamente competitivo da hospitalidade e considerando suas implicações no contexto mais amplo das estratégias de preços nos negócios. Também abordaremos como você pode aprender preços de hospitalidade e gerenciamento de receitas para iniciar uma carreira emocionante na indústria hoteleira e de viagens.

Definição de preços

O preço – definir o valor monetário correto para produtos ou serviços – é parte integrante da gestão de uma empresa. Vai além da simples atribuição de um preço aleatório e requer pensamento estratégico e análise cuidadosa. A chave para acertar é compreender as estruturas de custos, a concorrência, o valor percebido, a demanda do mercado, as preferências dos clientes e os objetivos gerais da empresa. Em última análise, a precificação visa encontrar um equilíbrio ideal onde você possa maximizar os lucros sem sacrificar a competitividade ou a fidelidade do cliente.

O que são estratégias de preços?

As estratégias de preços são os métodos e abordagens que as empresas usam para determinar quanto cobram dos clientes por seus produtos ou serviços. Têm o duplo objectivo de cobrir custos e maximizar a rentabilidade.

Os esquemas de preços podem diferir de uma empresa para outra devido a vários fatores, como custos operacionais, demanda do cliente, concorrência, despesas de produção e condições de mercado. Eles desempenham um papel fundamental nas estratégias de marketing e preços de uma empresa.

Um produto pode sofrer cerca de 20 alterações de preço num ano, indicando que o valor médio cobrado normalmente permanece inalterado durante aproximadamente 18 dias. Encontrar a estratégia certa reside na compreensão dos valores, objetivos e público-alvo da sua marca. Não se trata apenas de aumentar as vendas ou maximizar os lucros por unidade vendida. Trata-se de encontrar um equilíbrio que alinhe o modelo de negócios com as necessidades e expectativas dos clientes.

A importância de acertar sua estratégia de preços

Ter um conhecimento profundo das estratégias de preços e implementá-las de forma eficaz é crucial para o sucesso de um negócio. Acertando sua estratégia de preços:

Melhora o posicionamento no mercado e captura o público-alvo de forma eficaz
Otimiza as margens de lucro mantendo a competitividade
Influencia as decisões de compra e promove a fidelidade do cliente
Permite que uma empresa se adapte às mudanças nas condições do mercado e às oportunidades emergentes
Alinha-o aos objetivos de negócios, auxiliando na tomada de decisões e na alocação de recursos

Uma estratégia de preços vencedora

Uma estratégia de preços vencedora começa com a compreensão do valor do seu produto para os consumidores. Ele também leva em consideração os custos do seu negócio e o preço que os clientes estão dispostos a comprar.

As estratégias vencedoras são geralmente:

Centrado no cliente
Com base em pesquisas completas
Flexível
Rentável

Uma estratégia de preços fraca

Assim como acertar pode trazer dividendos, errar na estratégia de preços pode levar rapidamente a perdas financeiras ou prejudicar a reputação da marca. Uma estratégia de preços deficiente seria caracterizada por:

Falta de compreensão do mercado
Taxas rígidas
Ignorando a concorrência
Nenhum cálculo de lucro claro

As 10 principais estratégias de preços

Definir preços estrategicamente é a chave para alcançar o sucesso comercial, e você encontrará diversas estratégias de preços que podem impactar muito sua jornada rumo à lucratividade. Abaixo estão as 10 principais estratégias destinadas a garantir que seu preço maximize os lucros.

1. Preços baseados em valor

Com esta estratégia, é importante compreender o valor percebido que os clientes atribuem a um produto. Em vez de focar apenas nos custos de produção e distribuição, esta abordagem prioriza o valor que os consumidores acreditam receber do produto. Isso permite definir um preço com base no valor que os clientes atribuem ao produto ou serviço.

2. Preços competitivos

A precificação baseada no concorrente é uma estratégia em que você define seus preços em relação aos de seus concorrentes para os mesmos produtos. Você tem a opção de reduzir o preço, igualar os preços ou até mesmo aumentar, dependendo de fatores como demanda, diferenciação de qualidade, reputação da marca ou participação de mercado desejada.

3. Redução de preços

A redução de preços é uma estratégia de preços que envolve a definição de preços iniciais elevados para um produto durante as suas fases iniciais, seguidos de reduções graduais ao longo do tempo à medida que o produto avança no seu ciclo de vida. Esta abordagem é mais eficaz para empresas que lançam produtos tecnológicos novos ou inovadores, onde os compradores estão dispostos a pagar preços premium por novidades e exclusividade.

4. Preço de custo acrescido

O preço mark-up, também conhecido como preço de custo acrescido, envolve adicionar uma porcentagem fixa aos custos de produção, incluindo matérias-primas e mão de obra. Isso garante que cada venda gere lucro.

5. Preço de penetração

Uma estratégia de preços altamente eficaz que visa atrair a atenção do cliente, oferecendo inicialmente preços significativamente mais baixos do que os concorrentes. O objetivo desta estratégia é gerar amplo reconhecimento no mercado e ganhar uma participação substancial antes de aumentar gradualmente os custos.

6. Preços econômicos

O preço econômico é mais adequado para grandes empresas que produzem grandes volumes de produtos. Ao reduzir os custos de fabrico ou de embalagem, estas empresas podem oferecer os seus produtos a um preço de retalho baixo e, ao mesmo tempo, obter lucro. Produtos básicos de consumo diário, como pasta de dente ou cereais, são bons exemplos de produtos que utilizam estratégias econômicas de preços.

7. Preços dinâmicos

A precificação dinâmica proporciona às empresas flexibilidade para ajustar produtos e preços com base nas condições de mercado, como mudanças sazonais, atividades da concorrência e flutuações na demanda. Esses ajustes são revisados continuamente por meio de ferramentas de análise de dados.

8. Preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP)

Os varejistas podem usar o preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP) para garantir preços consistentes em diferentes locais e evitar reduzir a concorrência. Embora possa parecer positivo oferecer preços mais baratos, isso pode levar a uma corrida para o fundo do poço, à medida que diferentes locais começam a vender itens com prejuízo. Isso pode ter um grande impacto no lucro.

9. Preços múltiplos/preços de pacote

Muitos setores, como empresas de serviços de alimentação e de software, costumam usar uma estratégia de preços múltiplos ou em pacote para promover compras em maiores quantidades e aumentar o volume de vendas. Isso envolve a oferta de vários itens a um preço geral reduzido.

10. Preço líder de perdas

Esta abordagem envolve a venda intencional de itens normalmente lucrativos a um preço fortemente subsidiado, resultando num aumento do tráfego de clientes. Os compradores são muitas vezes atraídos a comprar itens adicionais a preços regulares ou mesmo aumentados, compensando assim a perda global incorrida pela oferta de produtos com desconto.

Como criar uma estratégia de preços vencedora

Dominar a arte das estratégias de precificação nos negócios pode ser comparado a um jogo de xadrez, com muitos movimentos a serem dominados. Uma estratégia bem formulada pode atuar como uma alavanca contra seus concorrentes e, ao mesmo tempo, influenciar a percepção de valor entre os clientes. Abaixo estão três etapas que o ajudarão a acertar os movimentos.

Etapa 1: determine sua métrica de valor

Uma métrica de valor é o meio pelo qual sua oferta mede o valor para os clientes. E acertar a métrica de valor é a chave para um planejamento de preços eficaz. Verifique quais atributos agregam valor significativo aos seus consumidores, seja tempo economizado, conveniência experimentada ou desempenho melhorado, e incorpore esses elementos na definição da estratégia de preços.

Etapa 2: Determine seus perfis e segmentos de clientes

Depois de compreender o principal valor do seu serviço, avance para a segmentação de clientes para refinar estratégias de preços detalhadas. A segmentação ajuda as empresas a projetar ofertas personalizadas que atendam às necessidades do consumidor e estabeleçam preços adequados.

Depois de compreender seus segmentos de mercado, agrupe-os com base em características comuns, como dados demográficos ou comportamento de consumo. O que funciona para um segmento pode não funcionar para outro e certos segmentos podem justificar táticas diferentes.

Etapa 3: pesquisa e experimentação do usuário

O alicerce final é uma combinação de investigação e inovação abordada por meio de pesquisa e experimentação robustas com usuários. Os estudos de caso podem oferecer informações valiosas sobre futuras estratégias de preços. Por exemplo, quando a Netflix fez experiências com os preços das suas subscrições, a empresa descobriu um equilíbrio delicado entre a tolerância ao aumento dos preços e a produção de conteúdos de alta qualidade, validando a importância de avaliar regularmente as estratégias de preços dos produtos.

Estratégias de preços para diferentes setores

Diferentes setores industriais exigem várias abordagens para a fixação de preços. O que pode funcionar bem para um pode não ser tão eficaz para outro devido a diferenças no comportamento do consumidor e na concorrência no mercado, entre outros factores. Abaixo estão três exemplos de como as estratégias diferem de acordo com o setor industrial.

Hotéis

Na indústria hoteleira, especialmente entre as principais marcas hoteleiras , o preço dinâmico reina supremo. Este método de precificação muda dependendo das variáveis de oferta e demanda, proporcionando à gestão de hotéis e restaurantes uma abordagem ideal para maximizar os lucros durante períodos de alta demanda, mantendo taxas de ocupação razoáveis durante períodos mais lentos.

Outra estratégia comum neste setor é o esquema de preços de pacotes ou pacotes. Freqüentemente, você encontrará estadias em hotéis com benefícios como café da manhã ou serviços de spa. Esta é uma estratégia de preços que também oferece aos clientes uma boa relação custo-benefício.

Se você quiser aprender mais sobre estratégias de preços de hotéis, um ótimo caminho é estudar para obter um diploma de hotelaria. Isso o ajudará a se familiarizar com as ideias de preços exclusivas do setor.

SaaS/Assinaturas

No crescente setor de software como serviço (SaaS), a precificação baseada no valor geralmente se mostra mais eficaz. Essa técnica de branding do consumidor vincula o preço de uma oferta diretamente ao seu valor percebido pelos clientes. A pedra angular aqui é compreender a percepção do cliente e perceber que isso permite que você defina um preço premium que os usuários estão dispostos a pagar porque acreditam no valor do seu produto ou serviço.

Também prevalece a estratégia de preços escalonados ou múltiplos, em que as empresas SaaS oferecem planos diferentes, oferecendo recursos variados com preços diversos. Isso permite a segmentação dos clientes de acordo com suas necessidades e aumenta as oportunidades de upsell.

B2B

A arena Business-to-Business (B2B) geralmente emprega estratégias competitivas e de custo adicional ao trabalhar com distribuição física de bens. No modelo de preços de custo acrescido para serviços ou produtos, as empresas simplesmente adicionam uma determinada percentagem de lucro às despesas de produção, garantindo que todas as despesas são cobertas por uma margem de lucro previsível.

Preços competitivos implicam uma comparação com ofertas rivais e isto pode ser importante, uma vez que os clientes B2B têm mais poder de negociação e comparam frequentemente alternativas antes de tomarem decisões sobre fornecedores.

Estratégias de preços em hotéis

Desde pequenas boutiques até grandes cadeias globais, os hotéis utilizam uma ampla variedade de estratégias de preços. Os elementos fundamentais aqui são o valor percebido, a concorrência e o atendimento à demanda.

Preço de valor percebido

As pessoas costumam associar taxas mais altas a qualidade superior. Os hotéis de luxo investem fortemente em comodidades de luxo, exclusividade e serviços para justificar os seus preços mais elevados. Esta abordagem centra-se na filosofia do valor percebido, garantindo retornos maximizados por quarto.

Preços competitivos

As estratégias de gestão de receitas em hotéis geralmente envolvem táticas de preços competitivos. Os hotéis comparam-se com concorrentes próximos que oferecem experiências ou serviços semelhantes. Em vez de definirem o preço de forma independente, eles igualam ou diminuem ligeiramente com base nas taxas dos concorrentes, mantendo ao mesmo tempo margens de lucro sustentáveis.

Preços dinâmicos e baseados no tempo

A indústria hoteleira funciona de acordo com uma equação elástica de oferta-demanda que flutua consideravelmente entre estações, dias de semana e fins de semana. Assim, os preços dos hotéis são frequentemente alterados diariamente com base na utilização da capacidade e na procura em tempo real – um esquema de preços conhecido como gestão de rendimento.

Estratégias de preços para assinaturas SaaS

A estratégia de preços no mundo do software como serviço (SaaS) envolve considerações cuidadosas em torno da segmentação de recursos por preço e da acomodação da capacidade do usuário.

Preços baseados em recursos

A precificação baseada em recursos é comum entre empresas de SaaS. Aqui, diferentes níveis de assinatura têm conjuntos variados de recursos acessíveis – os níveis mais caros desbloqueiam opções mais sofisticadas construídas em um nível básico que fornece funcionalidades básicas.

Preços focados no usuário

Nos casos em que todos os usuários exigem acesso a todos os recursos do aplicativo, mas diferem apenas em termos de volume de uso, as empresas podem elaborar um plano de preços estruturado em torno da escalabilidade da quantidade de usuários, também chamados de planos por usuário ou por usuário.

Modelo Freemium

O modelo freemium permite que clientes em potencial comecem a usar recursos essenciais sem nenhum custo antes de decidir se a atualização para planos pagos tem valor para eles. Por um lado, isso incentiva os clientes a experimentar um produto sem riscos. No entanto, converter com sucesso utilizadores gratuitos em clientes pagantes pode ser um desafio se não for planeado de forma adequada. De acordo com , a taxa média de conversão freemium está na faixa de 1% a 10%.

Como saber mais sobre estratégias de preços de hotéis

Para dominar as estratégias de preços de hotéis, comece compreendendo os fundamentos da gestão de receitas. Compreenda os princípios da oferta e da procura e aprenda a analisar as tendências do mercado. Familiarize-se com os preços dos concorrentes e o comportamento do consumidor para tomar decisões informadas. Você também precisa utilizar ferramentas de tecnologia e análise de dados para otimizar os preços de forma dinâmica. Você pode adquirir todas essas habilidades e conhecimentos estudando gestão hoteleira.

Conclusão

Nos negócios, as estratégias de preços de produtos e o marketing desempenham um papel crucial. A técnica de precificação é uma arte que requer um conhecimento profundo de seus clientes e concorrentes, e não existe uma abordagem única para a formulação de uma estratégia de precificação. Cada empresa precisa avaliar sua situação única, considerando fatores como posição de mercado, custo dos produtos vendidos, perfis de clientes e flutuações de demanda. Definir o preço certo, especialmente no setor hoteleiro, envolve um planejamento meticuloso com seu consultor de gestão de receitas e a adoção de táticas adequadas nas estratégias de preços nos negócios.